Zielgruppe war gestern, Buyer Persona heute

Jeder Verkäufer im Laden weiß es und im Grunde seines Herzens weiß es der Online-Kommunikator auch schon: Die Definition einer „ZielGRUPPE“ greift zu kurz.

Für ein Produkt entscheidet sich immer ein MENSCH, der Fragen hat, Vor- und Nachteile sieht, unentschlossen ist, Rahmenbedingungen beachten muss – und so weiter. Das alles kann bei der Produktpräsentation nicht auf eine Gruppe angewendet werden.

Wir kommunizieren und interagieren mit Individuen oder zumindest mit Typen, erklären Besonderheiten, beantworten unterschiedliche Fragen und bestärken in Entscheidungen aus vollkommen unterschiedlichen Gesichtspunkten.

Nach diesem Prinzip handeln moderne Online -und Content Marketeers: Aus einer produktzentrierten Einwegkommunikation wird eine kundenzentrierte Verkaufs- und Serviceinteraktion.

Buyer Persona: Alles beginnt mit entscheidenden Fragen

Den Anfang einer Content-Marketing-Aktion macht also nicht die blumige und wunderschöne Beschreibung des Produkts oder Angebots, sondern die Betrachtung aus einem ganz anderen Blickwinkel:

• Wer ist Ihr Kunde?
• Was bewegt ihn?
• Welche Fragen und Ideen hat er?
• Was sind seine größten Herausforderungen?
• Wie informiert er sich?
• Woher zieht er sich seine Anregungen, wer beeinflusst seine Kaufentscheidung?

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Sie schaffen eine „Persona“, die von nun an Ihre Kommunikationsmaßnahmen in Teilen mitbestimmt. Anhand der Fragen, Wünsche und Anforderungen dieser Person werden die Inhalte Ihrer Online-Kampagne produziert, Angebote geschrieben, Suchwörter definiert, Ratgeber und Checklisten geschrieben. So stößt der User immer wieder auf Ihre Marke, Ihre Produkte, Ihre Bilder – und der Weg zum Klick&Kauf oder zum Händler seines Vertrauens wird immer kürzer.

Nehmen wir zum Beispiel eine Möbelmarke: Wer kauft eine Küche, an welche unterschiedlichen Personae sollten sich Anbieter aus diesem Bereich orientieren? Erst dann wird entschieden, was die Marke diesen potenziellen Käufern zu bieten hat und wie sie die Wünsche und Bedarfe der Kunden erfüllen könnte.

Die Auswahl der Personae treffen Sie selbst, denn Sie wissen am besten, für wen Ihre Produkte geeignet sind und welche Kunden Sie erreichen wollen.

Einen kleinen Leitfaden mit Fragen, die bei der Entwicklung der Personae helfen, finden Sie hier: http://www.makemypersona.com/.

Mit den typischen Phasen der Online- oder Buyers Journey, Websites und SEO sowie einigen Tipps zu beschäftigen wir uns in den nächsten Teilen unserer Serie.

• Customer Journey
• SEO, SEA und die richtigen Angebote auf Ihrer Website
• Influencer Relations

Sollten Sie diese Fragen – angepasst auf die konkreten Fragestellungen eines einzelnen Marktbereichs beantwortet haben wollen – Hier gehts zum E-Book.